Анализ рынков сбыта продукции

При анализе рынков сбыта продукции осуществляется оценка динамики объема реализации в разрезе рынков сбыта и видов продукции, прибыли и доходности каждого вида продукции в разрезе рынков сбыта. При этом в качестве рынков сбыта могут быть рассмотрены внутренний рынок в разрезе административных территорий, внешний рынок  в разрезе стран ближнего и дальнего зарубежья.

Оценка динамики  реализации по рынкам сбыта производится на основе показателей динамики – темпов роста и прироста, абсолютного прироста. Изучение рынков сбыта проводится в разрезе каждого вида продукции и заключенных договоров.

При анализе рынков сбыта важное значение имеет определение доли рынка предприятия (d), что возможно при условии наличия информации о емкости рынка, т.е. об объеме реализации в натуральном выражении всеми субъектами хозяйствования на исследуемом рынке

Рост доли рынка означает расширение или захват рынка предприятием, а снижение может указывать на потерю потребителей или  плановое сокращение доли рынка с целью максимизации прибыли.

Целесообразен при наличии информации анализ доли рынка предприятий – конкурентов. Динамика доли рынка конкурентов позволяет установить их стратегию и тактику и правильно определить развитие предприятия на рынке в будущем.

Анализ структуры рынка сбыта проводится по показателям объема отгрузки, прибыли, доходности. При оценке структуры рынка сбыта важно учитывать стадию жизненного цикла товара.

В маркетинге выделяют пять стадий жизненного цикла товара, а именно:

  • 1. Нулевую стадию, на которой изучаются и апробируются возможности внедрения нового товара.
  • 2. Стадия внедрения товара, которая позволяет определить успешность нового товара и характеризуется невысоким уровнем прибыли, т.к. затраты на продвижение товара на рынок значительны.
  • 3. Стадия роста и развития, которая характеризуется высоким уровнем продаж и прибыли, их приростом при заметных затратах на продвижение товара.
  • 4. Стадия зрелости, которая характеризуется стабильными продажами, высоким уровнем прибыли при минимальных затратах на продвижение товара.
  • 5. Стадия насыщения и спада, которая характеризуется первоначальным удержанием уровня продаж и последующим резким спадом спроса.

График динамики объема продаж по стадиям жизненного цикла товара  представлен на рис.2.3. По оси абсцисс представлены стадии жизненного цикла товара, по оси ординат – объем продаж.

Анализ структуры рынков сбыта в разрезе доходности товаров позволяет установить стадию жизненного цикла каждого вида продукции, что имеет важное значение при планировании и обосновании объема и структуры продаж продукции предприятия.

 Так, маркетологи выделяют следующие категории  товаров:

  • Звезды, товары, находящиеся на стадии роста и начала зрелости, характеризующиеся высоким уровнем прибыли;
  • Дойные коровы, товары на стадии зрелости, не требующие дополнительных затрат на продвижение на рынок, приносящие высокий уровень прибыли;
  • Трудные дети, товары, требующие дополнительных затрат на продвижение на рынок, не приносящие прибыли;
  • Неудачники, товары, не приносящие прибыль, которые не характеризуются экономическим ростом.

Рост товаров трудных детей, как правило, финансируется за счет прибыли, полученной от продаж дойных коров. Установление категории товаров в разрезе рынков сбыта позволяет правильно запланировать объемы  и структуру продаж с целью обеспечения прибыльности работы предприятия.